一、樹立全員經(jīng)營思想和科學(xué)的市場營銷觀念
轉(zhuǎn)變職工的經(jīng)營思想，以適應(yīng)醫(yī)療市場形勢的同時(shí)，確立科學(xué)的市場營銷觀念，是實(shí)施市場營銷策略的前提。
隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的深入和醫(yī)療市場的形成和逐步完善，醫(yī)務(wù)人員的角色也在發(fā)生悄然的變化。其中最為重要的方面，是醫(yī)患之間、醫(yī)院與醫(yī)務(wù)人員之間、醫(yī)院與社會(huì)之間相互關(guān)系的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變行醫(yī)觀念，樹立全員參與經(jīng)營的思想，是新形勢下醫(yī)院生存和發(fā)展對(duì)醫(yī)務(wù)人員提出的新要求，也是患者和社會(huì)對(duì)醫(yī)務(wù)人員的期待。對(duì)此，應(yīng)通過觀念教育，要求全院職工在這種思想的指導(dǎo)下，通過醫(yī)患互動(dòng)過程，對(duì)患者和社會(huì)公眾施加一定的影響，貫徹市場營銷思想，落實(shí)醫(yī)院的營銷策略。
要堅(jiān)持以科學(xué)理論指導(dǎo)醫(yī)院市場營銷，應(yīng)根據(jù)本地醫(yī)療市場和自身的實(shí)際，制訂“大市場營銷”的觀念、“以顧客為中心”的觀念、“病人至上”的觀念和“服務(wù)制勝”的觀念。
（一）“大市場營銷”的觀念
大市場觀念是指改變單純對(duì)醫(yī)療市場需求的被動(dòng)適應(yīng)，通過開展?fàn)I銷活動(dòng)，引導(dǎo)醫(yī)療消費(fèi)，從服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量等方面拓寬醫(yī)療市場，從而在一定程度和范圍內(nèi)，讓市場需求適應(yīng)自己，掌握一定的主動(dòng)權(quán)。
（二）“以顧客為中心”的觀念
“顧客”的范圍不僅僅只局限于病人，還應(yīng)該包括亞健康狀態(tài)人群，甚至是健康狀態(tài)人群。醫(yī)院要重視他們的需求，并當(dāng)成自己追求的目標(biāo)，由此便產(chǎn)生了醫(yī)療、保健、康復(fù)、體檢、健康教育、心理咨詢、特需服務(wù)、VIP門診等服務(wù)產(chǎn)品。
（三）“病人至上”的觀念
就醫(yī)者是否滿意既是判斷醫(yī)療服務(wù)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是醫(yī)療服務(wù)的宗旨。同時(shí)，也是維系顧客忠誠程度的重要方面，進(jìn)而就是影響醫(yī)院在市場競爭中是否能保持長久競爭力的關(guān)鍵。為此，我們要努力實(shí)踐“在不違背醫(yī)療原則的前提下，盡量滿足患者的一切合理需求”。
（四）“服務(wù)制勝”的觀念
民營醫(yī)院要在醫(yī)療市場中立足，就必須使其服務(wù)產(chǎn)品與國有醫(yī)院具有差異性，更能滿足就醫(yī)者的核心服務(wù)、診療服務(wù)、輔助服務(wù)、便利服務(wù)等需求。
二、建立市場營銷系統(tǒng)，掌握市場信息
醫(yī)療市場營銷是以對(duì)市場的科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。因而，建立市場營銷的組織系統(tǒng)是開展市場營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。重視市場營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)，通過實(shí)踐和摸索，建立比較完善的市場營銷組織系統(tǒng)，并逐步進(jìn)入到規(guī)范化運(yùn)作的階段。
（一）社會(huì)服務(wù)體系的構(gòu)成
市場營銷組織系統(tǒng)的基本構(gòu)成包括五個(gè)部分：
1.專門開展市場工作的社會(huì)服務(wù)部。主要從事醫(yī)療市場信息如本地醫(yī)療市場的宏觀環(huán)境、周邊醫(yī)院經(jīng)營管理情況、患者需求變化情況等的調(diào)查、分析等工作。
2.醫(yī)院辦公室。主要對(duì)國家醫(yī)療衛(wèi)生改革政策、醫(yī)療法律規(guī)章等方面的信息進(jìn)行收集、整理和分析。
3.醫(yī)務(wù)科。通過患者的滿意度調(diào)查、院內(nèi)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控，了解患者意見及其需求變化的情況。
4.體檢中心。體檢中心通過外出聯(lián)系體檢、開展社區(qū)服務(wù)活動(dòng)、與企事業(yè)單位簽定醫(yī)療服務(wù)合同等，在拓展業(yè)務(wù)方面發(fā)揮著積極作用。
5.各科醫(yī)務(wù)人員作為醫(yī)療市場營銷的重要力量，通過醫(yī)療服務(wù)過程實(shí)施對(duì)患者的影響，在客觀上對(duì)市場營銷和宣傳起到積極的推動(dòng)作用。
（二）營銷系統(tǒng)的作用
實(shí)踐證明，營銷系統(tǒng)在三個(gè)方面可較好的履行自己的職能：
1.了解醫(yī)療市場信息。包括國家醫(yī)療衛(wèi)生改革政策、法規(guī)，本地區(qū)醫(yī)療資源的配置情況，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競爭態(tài)勢，周邊醫(yī)院的管理思路與經(jīng)營狀況，病人需求的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)、數(shù)量和變化趨勢等等，定期提出綜合分析報(bào)告，供領(lǐng)導(dǎo)決策。
2.引導(dǎo)醫(yī)療消費(fèi)。醫(yī)院從開院之初就要利用各種傳播渠道，采用多種宣傳方式，向社會(huì)公眾和患者廣泛宣傳科學(xué)的健康觀念以及疾病預(yù)防與保健的方式，并在本地區(qū)率先開展多種新的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，引導(dǎo)市民養(yǎng)成科學(xué)的保健方式，享受高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)。
3.拓展醫(yī)療市場。主要是通過聯(lián)系體檢、簽定服務(wù)合同、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)及各種形式的健康教育等形式進(jìn)行服務(wù)推廣。
（三）確定營銷組合 實(shí)施營銷策略
為適應(yīng)本地區(qū)醫(yī)療市場的競爭態(tài)勢和醫(yī)院的營銷目標(biāo)，要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面進(jìn)行營銷組合的設(shè)計(jì)，從成本、價(jià)值等方面實(shí)施營銷策略。
1.差異化策略
該策略應(yīng)是醫(yī)院營銷策略的基礎(chǔ)，針對(duì)的是醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)品。一般而言，醫(yī)療服務(wù)包括核心服務(wù)、診療服務(wù)、輔助服務(wù)、便利服務(wù)四個(gè)層次。通過對(duì)醫(yī)院的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行全面的梳理，要從內(nèi)部最優(yōu)化和外部差異化兩個(gè)方面打造自己的服務(wù)品牌。
（1）服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化
在核心服務(wù)、診療服務(wù)方面，醫(yī)院應(yīng)花大力氣，積極投入、研究并開發(fā)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，特別是就醫(yī)者可感知的部分，努力實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的最優(yōu)化。譬如，根據(jù)市場需求，與上級(jí)大醫(yī)院合作，開展?？祈?xiàng)目；通過加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，創(chuàng)建了一批品牌科室和專業(yè)，形成醫(yī)院自己的?？铺厣蛢?yōu)勢項(xiàng)目。
（2）擴(kuò)大差異化
在輔助服務(wù)、便利服務(wù)方面，醫(yī)院要特別注重自身服務(wù)與周邊醫(yī)院的差異化。為了使就醫(yī)者實(shí)現(xiàn)更大的讓渡價(jià)值，就要從硬件建設(shè)、服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面采取措施，擴(kuò)大輔助服務(wù)、提供便利服務(wù)?？梢酝瞥隽速e館式的就診大廳、家居式的病房，滿足顧客對(duì)就醫(yī)環(huán)境清新、幽雅、舒適的需要；通過信息化系統(tǒng)建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)了免劃價(jià)、免排隊(duì)取藥，減少就醫(yī)者在非診療環(huán)節(jié)上花費(fèi)的時(shí)間等。同時(shí)，還要積極順應(yīng)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，建設(shè)健康體檢中心，積極開展健康體檢、健康教育、健康咨詢和預(yù)防保健等項(xiàng)目。
2.優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略
亦即價(jià)格跟隨策略。按照國家的有關(guān)規(guī)定，民營醫(yī)院雖然可以根據(jù)醫(yī)療市場需求的變化，對(duì)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目實(shí)行自主定價(jià)，但是，為了履行“服務(wù)民眾、造福社會(huì)”，民營醫(yī)院還應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本地物價(jià)部門制訂的統(tǒng)一的醫(yī)療收費(fèi)價(jià)格，全部收費(fèi)項(xiàng)目與本地國有醫(yī)院保持完全一致的標(biāo)準(zhǔn)，并以多種方式公示。此外，還應(yīng)有免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目，以便消除市民對(duì)民營醫(yī)院的疑慮和偏見，從而增強(qiáng)社會(huì)的認(rèn)同感。
3. 零層渠道策略
零層渠道指的是整個(gè)營銷渠道中沒有中間環(huán)節(jié)，通過生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間面對(duì)面（即直銷）的方式進(jìn)行市場營銷。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營銷渠道，應(yīng)該多采取以直銷為主的方式，為患者提供包括基本診療、醫(yī)療咨詢、體檢等服務(wù)。通過醫(yī)院網(wǎng)站和信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提供在線尋醫(yī)、網(wǎng)上醫(yī)療咨詢、網(wǎng)上費(fèi)用查詢等服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院在更大時(shí)間、空間范圍內(nèi)的零層渠道。
